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图片来源：unsplash
很多人都说现在地推已经是很low的招生方式了，属于大规模撒网，付出大，收获小。但因为目前体育培训机构以场馆为基点辐射周边3-5公里人群，所以地推对于精准获取周边生源还是有重要作用。
地推也是一个CC（课程顾问）成长的必经之路。一线地推的心态历练、话术演练、家长面对面等环节是每个CC进阶到电话邀约、面对面促单的入门基础。
地推招生不是简单地发DM单，地推招生是一个系统工程，本文将关注两个关键词“地推流程及注”和“地推人员激励”，将地推这项系统工程拆解为可执行的步骤。
地推流程及注意事项
No.1 市场调研
调研步骤：
1、了解区域地图
2、获知区域信息
3、填写调研报告
4、形成作战方案
推广区域：以校区为单位3-5公里范围内成辐射状。每个校区配备一个地推团队，同一个区域，设置若干点位。每个点位一般是一个主管带一个小团队，配备3-5名市场人员。互相配合协同。
选择点位的关键：利于造成更大影响、适合宣传，人群集中、人流量大。
常见推广点：
1、学校门口
2、大型超市
3、校区附近社区
4、机构附件商场、公园
各个点位地推时间安排
1、社区：周三至周日（11:00—19:00）
2、商超：周末或每天（营业时间）
3、广场、公园（ 11:00—18:00 ）
4、学校（中午放学或下午放学）
5、其他临时安排
区域作战的关键：正确的点位+合理的时间+人流密度=地推成功率
No.2 地推的标准化执行流程
1、前期策划、明确目标
先明确地推活动的目的。后期的一切工作都是需要围绕目的来做的！
在地推开始前，机构负责人分配工作时要做到“工作具体化，目标数据化”。我们不但要告诉地推人员要完成什么，还要告诉他怎么完成，不能只看结果，不管过程。尤其是对于新手和兼职人员，需要把执行动作拆分细化，将最初的目标转化成执行方案，再将执行方案按时间拆分为多项具体动作，并提炼几个核心的能量化的指标，比如有效信息量，邀约上门量进行考核。
建议：既然选择做地推了，就直接做收费的地推，也就是引流课招生，通过高性价比引流课来招生！我们可以在现场设计及时成交环节，比如我之前做过一个案例：“99元人民网球”，99元包括京东上销售198元的儿童网球拍一支和网球培训课两节 ；这个产品在中网公开赛期间每天都能有100单以上的成交。积累了大量精准目标客户。关于引流课的思路，后期我会有单独文章与大家进一步分享这个经典案例细节内容。
2、合理组织分工
根据调查的结果和每次地推招生任务目标，合理分配我们学校的招生员工及其他各种资源，确定各个小组成员工的数量、招生地点范围，招生起止的时间和每日的招生任务。通过这样的分工，把自己学校的资源最大化利用，做到投入少产出多的目的。
3、宣传物资精心准备
第一件事，就是让地推人员统一着装。这样我们的员工在招生现场就比较醒目，有利于家长们提高对我们的辨认度，就吸引家长们的眼球，尤其是招生员工比较多的时候，容易形成气势，进而增强我们招生员工的自信心，从而起到传播学校形象，树立学校品牌，扩大学校知名度作用，还能提高员工地推工作的热情和积极性。
其次就是海报传单这些物料。作为机构负责人经常有种错觉，总希望在有限的“空间”内给家长传递更多的内容，所以往往是以“传单好看，文案顺口”来作为评判标准，这样的标准导致宣传资料都是“老板觉得OK，家长不愿意看”。事实上，一张好传单能帮地推人员多争取60%的意向客户，家长看传单这几秒，决定了他愿不愿意继续了解机构。
撇开设计不谈，一张好传单应该是这样的：重点突出，信息清晰、有条理。
传单的使命是“让家长对机构产生兴趣”而不是“让家长马上买课”，不要将所有信息都堆在上面，也不用放付款方式，而是要争取让家长看了传单能产生好奇并停下脚步咨询。
招生文案，只需要记住一个点：解决家长关心的问题。
一般传单上的文案包含标题，优势介绍，机构情况，报名方式，联系方式。
而家长关心的点，往往都是在“结果”上。所以我们应该在最突出的标题上直接说明结果比如我们机构孩子练习一年篮球平均身高增长30%，我们机构击剑学员获得全国赛事冠军、我们机构网球XX学员直升XX985高校等等。优势介绍或者机构介绍的部分，简单列举已有成绩或者优势就好，千万不要洋洋洒洒一大段。
最后，联系方式一定要说清楚，而且不要多。电话、二维码一个就够，一定不要让家长对着一大版块的联系方式思考要选那个。机构地址要提前用百度地图等导航软件搜索，确认可以跟着导航找到地点。
补充资料：塑造价值的18个切入点
政策、区域、团队、品牌、师资、口碑、成长速度、时间、学生进步、价格、理念、服务、安全、教学教研、管理、便捷、体系、规模。
4、战前培训
无论是有经验的销售，还是无经验的教练或CC，都需要在出发前进行培训（心态和销售技能）尤其在有兼职人员的情况下，没有培训没有分工的地推，很难达成协同。通过培训让招生员工增强各项招生能力。培训的内容一般是：这次招生的意义、学校的基本概况、招生的课程内容、课程授课教练、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地体育考试资讯信息等。
通过个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关等培训方法提升员工地推招生的知识和能力，以便从容应对家长们的询问，回答家长们提出的各种问题，树立起我们招生员工的专业形象，从而说服家长到访、咨询、报名。
5、战前动员与复盘
动员会就是每次招生出发前，招生团队组织自己的招生员工开会，激发员工们的招生工作积极性和热情。各个团队小组需要在组长的带领下军训整队，呼喊激励的口号，展示团队，多次重复喊出自己当天的招生目标并表达完成目标的决心，全队共同通关，最后领用招生的物料出发。
只有员工具有极大的工作热情，地推招生工作才有可能成功，而通过激励会，激发出员工的工作热情正是团队负责人需要做的最重要的工作。
地推夕会就是我们每一天地推结束后复盘会，复盘我们当天的地推工作、不断改进，持续提高，把我们的地推工作做的越来越好。
补充资料：地推夕会一般包含5方面的内容
① 统计地推当天的地推成果，个人邀约量，团队的邀约量；
② 对当天的优胜者个人或团体给予及时的奖励激励；
③ 讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法；
④ 分享当天地推工作好的做法和心得；
⑤ 制定下一天的个人、团队工作目标，并强调地推工作中注意的事项。
6、实战技巧
在与家长沟通时，首先要找有意向性的家长，接着要接近家长与家长交流。那该怎样跟他们交流呢？
可以适度地赞美家长，比如赞美她的形象、服装、品德、气质、孩子……，与家长建立和谐的关系。
然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题，问出他的问题和需求，如果孩子存在问题，我们就要强化这个问题的严重性，制造危机；然后针对她所存在的问题推荐我们的课程，激发他的兴趣；举出第三方见证，增强家长对我们学校的信任感，接着递出我们的宣传单页，邀请家长到校咨询。
在与家长交流的过程中，我们要做到共情、同理、同频、同趣，寻求认同，迅速与家长建立起链接和关系，取得家长的好感；要多听、多问、少说，找出家长的们的痛点和需求，进而推出我们的课程，满足家长们的需求，这样我们才能提高我们发单的效率和成功率。
补充资料：实战技巧
① 发单要提前到达发单位置地点，趁着孩子没有放学，与在小卖店、树下、聊天的家长交流，推荐我们的课程，递上我们的单页，邀请家长到访。
②发单最重要的是与家长交流，只有你与家长交流了，激发起家长的兴趣，你递给她你的单页时，她才不会扔掉，才会仔细看你的单页，才有可能到你的学校面询，进而给我们创造成交的机会。
③ 家长们围成一圈聊天的时候，你要先找一个平和的，好说话的家长聊天，介绍我们的学校和课程，这时其他家长也就会围过来看、听，这样你才不会轻易被拒绝，而且，会有更多的机会向更多的家长推荐你的课程。
④ 发单时要有发单预案，有城管检查怎么办？突然下雨了怎么办？与同行业的机构冲突了怎么办……，对这些要有一个预备的处理方式方法，以便于我们有序工作，减少不必要的损失。
⑤ 发单时要讲一半留一半，不要完全讲完，他要是有兴趣的话，邀请他到校咨询、面谈，达到我们的目的。要记住，地推的目的就是让家长到校咨询。
⑥ 在跟家长咨询的时候，不要死盯着一个、或者少数几个家长不停地交流，要适可而止。因为学生放学的时间很短，你要抓紧机会跟多几个家长交流沟通，进而提高我们的工作效率。
⑦ 发单页的时候一定不要往车筐里放我们的单页。被扔掉的干净单页一定要捡起来，这样做一是节省了我们的成本，二是提高我们的发单的成功率，三是维护我们学校的形象。
⑧ 发单工作不是以发单的数量为工作好坏的标准。一定要清楚一个道理，接收成功率、留存率才是我们工作的标准，家长到访是我们最后目的。我们试想一下，你一天发一万张单页，然后都被家长扔掉，那又有什么用？浪费了钱财，也浪费了我们的时间。
⑨ 发单时一定要与扫码结合起来，收集更多的家长客户资源，为我们的营销工作奠定基础。
地推人员的激励
No.1 地推的六大激励法让地推效果翻倍
传统地推永远是招生的不二法则。地推效果好不好，就看员工卖不卖力！我们做机构负责人就要替员工考虑，用什么办法才能调动员工的积极性？是给金钱的奖励，还是精神的鼓励？还是让员工感受到成长，拥有成就感？
拿成吉思汗做例子，他是如何用一套行之有效的办法去激励？
成吉思汗的军队每进攻夺取一城，都会让所有将士放手抢夺城内三天，所得财富都归将士个人所有，三天之后恢复正常，城邦中的所有权益归属成吉思汗。在这个政策激励下，将士为了能直接获取城中财富会玩命进攻，同时为了有更多新的财富机会，将士也愿意不停的去征战拓张版图去获取更多财富。而对于成吉思汗而言，短暂的三天财富与这个长久的城邦收益比起来就不值一提。所以回头看我们今天说的地推激励，只要地推人员将学员带到我们校区体验上课，那只要我们教学服务做的好，长久的收益其实还是我们机构老板们！所以只有多维度多层次的激励地推人员玩命去装满校区，我们机构才会收益最大化！
1、基础奖
① 固定奖金：招一个学员奖励50元两个学员奖100元...
②金额控制：除去固定成本（比如玩具、礼品之外），学费1/4~1/3之间
③兑现机制：每日夕会及时兑现
这个激励模型属于最基础的模型之一，如果把地推比喻为打猎，每个地推工作人员出去每打猎成功一个就用一个激励而且激励及时到位，咱们地推工作人员打猎就如同嗑瓜子一样停不下来。
2、惊喜奖
①奖项设置：一等奖价值200-150元礼品，二等奖100-50元礼品，三等奖5元左右...
②方法设置：引流课每开一单，则奖励一张抽奖卷或者转轮盘机会
③兑现机制：每日夕会及时兑现
现在的地推一线员工以90后为主，这个激励模型如同玩游戏打怪的时候额外掉装备，游戏过程中除了及时反馈更多的是在枯燥的操作过程中不时有新的惊喜来刺激用户，那么90后员工基本都是手机游戏一代，用游戏化手段来刺激员工每次“打猎”都有额外掉装备的机会，让员工乐此不疲的参与“打猎过程中来”!
3、冲锋奖
①奖项设置：冠、亚、季军根据地推人数而定....
②具体金额：可从每日地推总金额中拿出5%出来，532法则分给冠亚军
③兑现机制：每日晨会开始的给昨天的冠亚军颁奖，并且让冠军上台分享昨日得冠的心得。
头狼的力量在一个团队中发挥着榜样的作用，只有让头狼充分展示这样才能感召团队中更多的人去争第一，同时冲锋奖不简单是物资刺激更多的是荣誉上的认可！
4、丰收奖
①奖项设置：招10人为一个梯度，每一个梯度加5元、15元封顶
②方法设置：按梯度，由底向高颁奖
③兑现机制：按周或按月兑现
团队中既有头狼也有一批状态稳定的老黄牛，丰收奖就是为了鼓励大家每日保持稳定状态，这样每日积累每周每月都会有额外的激励。
5、超额激励奖
①奖项设置：每个活动周期可以设定一个招生目标，只要团队成员完成机构设定的招生目标，每新增一个报名引流客的金额全部归团队成员所有。
②方法设置：团队成员按照各自招生数量分配超额奖金，也或者参与分配的成员必须是完成各自个人目标的成员，这样玩法就更刺激。
③兑现机制：活动周期结束兑现、按周、按月设定目标然后超额激励。
作为机构负责人设定超额金额一定要是之前最高业绩上上浮20%-30%，切不可盲目把目标拔高太多，这样也会影响员工积极性。
6、转换奖
①奖项设置：上完体验课后，每转化一个奖励
②具体金额：200元以内，此奖励与销售正常谈单提成不冲突
③兑现机制：可以按月随工资一起发放
我们做了引流课的目的就是为了让学员转化成交所以地推人员的最终拿到客户质量直接决定了转化效果如何，所以我们一定要绑定转化成功也要和地推人员分享成果。
以上六种方法，在实际操作过程中超额激励效果最好，尤其是在有活动期间，能凝聚团队所有成员一起玩命干，最大限度的发挥地推成员积极性，当然员工的日常激励也是必不可少。
No.2 地推常见问题之教练不愿意地推
1、教练不愿意参与
在聊这个话题的时候，之前有个体培公司老板问我，XX公司是不是很多专职教练？没错！确实有一定比例的专职教练，可是在创业之初的时候老板及老板娘全员去做地推，教练哪有不做地推的道理？再说了很多小机构还处于创业初期温饱线还没过，您还谈什么专不专职教练？只有团队活下来，所谓的专职教练才有意义。但是作为团队领导者还是要了解教练为什么反感及如何解除教练抗拒！
教练反感做地推工作，一般有以下原因：
①教练抵触销售，不愿意拉下面子去发传单，遇到家长和学生比较尴尬
②激励不到位，包括精神和物质上的激励，导致老师没有动力；
③教练不知道如何去做，地推效果不好，积极性降低。
综合以上原因，可以这样解决：
①从底层的薪酬结构包括教练评级都要和地推挂钩，具体挂钩到什么程度可以由机构来权衡，不管多少一定要有所挂钩，让地推的事情和教练有关，教练才会有动力，不要问为什么，人性使然！另外教练入职开始，就渗透老师需要做地推甚至销售工作的概念，建立老师对学校员工岗位职责认识的深度；
②让教练融入大团队，让教练知晓全校生源依赖于此，学校会出现人手不够的情况，必要时刻需要老师帮助，这也是为了教练有学生带；其次，是为了帮助市场同事，帮助兄弟部门缓解人员压力，毕竟相互帮助的情况不少；
③地推也是教练综合能力的体现。特别是有想法的，想提升自己晋升的老师，能否在地推工作中收单最多，也能评判老师的自信、沟通能力等。
④ 做好激励。首先是金钱奖励；其次是及时在群里表扬收单的老师，把氛围刷起来；还可以采用分组PK的方式，一个骨干/优秀教练带领一个小团队，相互PK，激发骨干CC的荣誉感，让他迈出这一步。
说一千到一万，要从薪酬结构到理念灌输、从团队意识到个人提升、从物资激励到精神激励全方位的考虑这样教练才会有动力做地推。当然你永远也叫不醒一个装睡的人，剩下的顺其自然交给市场就可以了！
No.3 地推常见问题之地推话术
1、第一句话
① 家长您好，我是XX体育的教练。现在场馆进行大型优惠活动。218元，5节课，让您孩子学会打球长个子减肥，少生病。
② 218元，5节课，让您孩子学会打球长个子减肥，少生病。家长给孩子报一个吧！便宜又好，不容错过。
2、第二句话
① 家长有意向：你们这个培训效果怎么样？/培训内容是怎么样的？/安排在哪个时间？
建议回答：5次课程效果明显，家长完全不用担心/课程内容设置是符合现阶段孩子身体发育，提高孩子身体素质，对于增高（减重）很有帮助/这个时间是根据孩子放学时间……
② 家长有点意向：我孩子学习其他课程/孩子没时间来/孩子不喜欢/是爷爷奶奶，我们不做主。
建议回答：锻炼身体，孩子不容错过，培养孩子关注力和自信心 /孩子可能平常忙，但是XX培训能够真心的有益于孩子，孩子身体好，少生病，才能让孩子有更多精力投入学习
（攻孩子）给孩子看礼品玩具，家长要是不同意报就拿走玩具，告诉孩子，（家长）其实就是担心你不能坚持学好，（家长）你会好好学习的，来拥抱（家长），就会给你报名了。
③ 家长没有意向：家长不说话/傲慢/完全不是客户群体……
建议直接放弃。
3、第三句话
家长：无论说什么；
建议回答：想不想让孩子身体更好/想不想让孩子个子更高/想不想让孩子少生病/想不想让孩子更自信…..（绕回到这句话）
4、第四句话
家长：想！！
建议回答：那就给孩子报一个，我们这个课程就会让孩子变的更好！（开收据了，一般这个时候就有家长会成交了）
5、第五句话
家长：我还是考虑一下?
建议回答：家长没关系的，费用218元。5次课。你可以在上课期间慢慢的考虑我们的课程。/家长你考虑是哪方面呢!其实没有什么好担心的，你看我们这么多学生报名（把之前报名的学员的收据拿出来）想不想让孩子身体好（回到第三句话的内容，继续成交报名）！
6、不能直接回答的问题
价格、班级人数、上课频次、上课时间、和其他机构的对比、以及任何不清楚的问题。
应对话术：
“看得出您是一位非常关心孩子教育的家长，但不同的孩子适合不同的课程，我们一般有半年、一年、季度的课程，班级人数也由孩子水平不同，时间不同，而有所不同，上课时间会根据您对老师的要求、孩子的水平去选择最合适的班级。”
“区别方面，我不能妄自评价其他机构，我认为区别也不在于机构之间，而是在于针对您孩子的情况，不同的机构，能够带给您孩子哪些提高，也许一个机构，很适合某个学生，但不一定适合您的孩子。所以需要您带孩子来校区，先做个测试，然后老师制定教学计划，其中涉及到详细的学员成长规划，这样您能够更清楚地了解我们之间的区别。”
7、可简单答疑的问题
你们场馆在哪里？教练什么背景？机构几年时间了？等不会因为个体差异而变化的信息。