坚守买方定位，专为客户目标服务的财富管理专家。
来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
作为财富管理的最高形态，家族办公室（以下简称为“家办”）在海外经历上百年的发展已形成非常成熟的业态。而在国内，家族办公室也得到了越来越多超高净值人士的青睐。
为此，我们采访了恒龍晟家族办公室创始人王馥馨。她是一名“资深”的海归，曾在加拿大工作与生活了17年，本科及硕士研读的都是金融相关专业，毕业后即专注于金融行业的研究工作。
我们从王馥馨创办家族办公室的根源聊起，包括心路历程、创办初衷、服务范畴，以及家办的基因与特点，希望通过深度剖析一个案例，打开中国市场家族办公室行业的一扇窗。
王馥馨是2013年正式参加工作的，从银行交易风控部起步，后进入PAVILION ADVISORY GROUP担任分析师。这是加拿大第四大投资咨询公司，前两年被全球第一大投资咨询公司美世集团（MERCER）合并，其业务是帮加拿大的机构客户（主要是企业养老金，教师协会养老金，教会基金等，其中也包括一些家族办公室）做咨询服务，包括如何设定投资目标，如何搭建相应的资产配置结构，如何选择子基金或子账户管理人，以及如何制定非常详实的业绩跟踪季报。
在这个过程中，她逐渐对海外资管行业有了清楚的认知，比如一家机构是如何评估以及挑选一家资产管理公司帮它管理部分资产，也逐渐了解了海外的机构是如何做资产配置的。“
“这无形中对我今天做家族办公室，尤其涉及到海外资产配置的这部分业务打下了扎实的基础。同时，我也意识到家族办公室的价值和市场空间，预料到未来国内高净家族会更加尊重专业团队的价值，与此同时需要一个为家族利益服务的买方定位机构。”
2015年，王馥馨综合考虑了各项因素决定回国，并加入上海证券。上海证券是目前国内7家具有基金评级资格中的一家。得益于之前在基金领域的积累，她进入基金评价研究中心担任高级分析师。
此后的五年半时间，王馥馨的角色是一位研究员，主要覆盖公私募基金公司、产品、基金经理的评估、基金策略的分析、资产配置及组合管理，在这些领域方面撰写了不少研究报告，在不少媒体上也有发表，如今在网上依然都能搜索到。
与此同时，王馥馨还是私募基金行业中最有影响力的奖项——金牛奖的评委。作为评委，她每年和中证报会调研60-70家私募管理人，并要给出自己的评奖意见。
“在这个过程中，我积累了400-500家私募的尽调，逐步加深了中国私募证券市场的认知，亲生经历了私募行业的发展，目睹了它的成长，也无疑为我做家办做了铺垫，夯实了我对资产端的了解。”
这与目前市场上的大部分家办创始人是保险、银行、信托公司销售人员的背景而言有很大的区别。可以说，目前资产管理专业背景出身的家族办公室在市场上还是个特别小的群体，也侧面反映了家办这个领域在国内还属于发展中的早期阶段。
从大的市场趋势来看，中国人是越来越富有了，而且我们正处于一个独特的时间点，因为创一代已逐渐步入退休年龄，迈入财富传承的阶段，而二代们也背负着守富的重要使命。2020年发表的中国私人财富报告显示，可投资资产在1000万以上的高净值人群达262万人，并以15%的速度在增长。40岁以下的高净值人群占比升至42%，以成为中坚力量，且这个比例还在迅速攀升，年轻化趋势凸显。
“大家知道，创富的过程中可能就是抓住了一个小概率的大成功，而守富要的却是要持续积累一个又一个大概率的小成功。这两件事情所需的技能也完全不同。所以，如何将财富进行有效的保值增值，如何将财富进行合理的税务规划传承给下一代，如何通过系统性的规划规避一些外部的风险，这些都是高净人群最为迫切的需求。所以，我看好家族办公室这个领域的发展空间，顺势而为，也坚定地离开大机构，开始了我的创业生涯。”
大家都应该有过在银行、信托或者证券公司买产品的经历，请大家回忆一下客户经理让你买完后，有告诉你什么时候要卖吗？如果没有，那他根本没有管理你的投资目标。又或者，他是不是经常让你把之前的产品卖掉，然后再买新的产品，不停地转换，不停地申赎？如果出现这种情况，他肯定没有把你的利益放在第一位。 我们知道，投资金融产品一定要做长期投资，短期的交易行为必然损害客户的利益。这个道理想必大多数从业人员都很了解，那为什么这些机构还要这么做呢？因为他们是卖方定位的机构，他们的盈利是通过抽佣的模式，目标是完成销售KPI，提升销售效率，提高交易频率，至于客户的利益并不是他们的核心目标。这种模式让大量客户蒙受财富的缩水，对这类机构的信任感当然也是越来越低。
现在刚兑的承诺基本已经成为历史，绝大部分金融产品都回归净值化估值，低风险、高回报的时代一去不复返，这是2017年底颁布的资管新规对于整个资管行业的巨大影响，这也是我们国家监管层用政策手段告诉大家一个金融常识，那就是收益和风险永远是匹配的。但对于大部分投资人而言，风险却又是很难识别的，何况很多卖方机构经常做的一件事情，就是淡化风险，甚至隐瞒风险。因此在这个过程中，大量客户遭遇了很多产品踩坑、暴雷的事情，遭遇了巨大的投资损失。
“面对这种局面，很多投资人会想，如有足够专业的人帮助识别这些风险就好了。我们恒龍晟家族办公室基于此应运而生——坚持买方定位的专业服务机构，以客户的需求出发，帮助客户设定适合自己的投资目标，并按照这个目标去管理资产，做好风险管理。只有客户满意，办公室才有收入。不与任何资管公司签代销协议，不带任何其他立场，只站在客户的利益上去考虑问题。所以这种高度定制化的、灵活的买方定位服务，是恒龍晟家族办公室成立的初心，我希望通过专业、体系化的服务，为客户做好财富的守护者。”
中国也已经到了这样的转折点，经过40多年的财富创造、财富积累，中国的超高净值家庭也要开始面临一个现实而迫切的问题：如何去更好的实现财富的保值、增值和传承，而家族办公室核心的目的和职能，就是帮助客户更好的去实现这个目的。
家族办公室在中国还是一个新生的事物，可能大家还不是很熟悉。很多人对家族办公室几乎完全不了解，它是做什么的？他和其他三方财富公司、私人银行有什么区别？但是，在欧美发达国家，家族办公室已经有上百年的历史，已经是非常成熟了，很多耳熟能详的超级富豪和家族，比如洛克菲勒、比尔盖茨、马云、王健林等等，其实他们都是通过家族办公室来专业化、体系化的管理自己的财富。
中国有句老话，叫做“富不过三代”，但我们看看西方发达国家，其家族财富的传承，何止超越了3代，而是几十代、上百年了，至今依然繁盛。那原因在哪里呢？是中国人不够聪明吗？当然不是，究其原因，真正的根源在于，中国人在财富管理方面还没有实现专业化、体系化的运作，过去更多的是进行家庭式的管理，但是家里出一个能人那是有的，不然积累不了财富，但是，你要期待二代、三代同样出能人，那可就非常难了。所以，这才是财富长期繁盛的真正秘籍所在，就像现代企业经营，所有权和管理权是相分离的，为什么？就是为了让专业的管理团队来管理公司，才能保持公司长盛不衰。
对财富来讲，也是一样，要让财富十年、二十年、甚至百年，都不遭受大的风险，实现长期的保值增值，那就必须委托专业的机构，而且必须是像律师那样，是代表你的利益的专业机构，也就是我们所说的买方机构来进行管理。那这样的机构，只能是家族办公室，因为，我们不代表任何资产方、我们也不生产自己的产品，因为市场上已经有了那么多的资产管理机构、那么多的金融产品了，我们的主要职能，就是从这么多的机构、这么多的产品中，去评估、去甄别风险，去筛选真正优秀的、真正好的资产，帮客户去做配置、去做管理，去实现客户资产的长期保值、增值和传承。我们和客户是真正的利益高度一致的。
“复合背景，从‘资深’海归，在一家典型的国企工作了6年，进行深度化的‘本土化改造’，这也造就了今天恒龍晟家族办公室独特的国际化基因。我们结合全球视野以及本土经验，力争成为中国具有标杆性的家族办公室之一。“
谈及竞争优势，王馥馨非常自信，“那就是我的专业性。”她认为，对于投资期限在5年以下，也就是流动性需求较高的客户来说，投资二级市场是不二选择。另外，所有的解决方案都是以基金组合的模式实施，也就是实行FOF策略，底层配置的是公私募基金。而8年的证券从业经历，刚好又专注于基金领域，积累了不少圈内的人脉，也使得她具备足够的专业能力为客户提供高质量的服务。这与目前国内大多数家办都是在客户端上有较多积累是有本质性的区别的。
作为一家服务于多个家族的联合家族办公室，恒龍晟的目标是做好客户的忠实管家，提供适合客户的咨询服务，服务项目有家族财富管理、财富传承、财富规划，以及包括税务、法务咨询、身份管理、子女教育、高端医疗、高端消费等非金融类家族事务专业资源的筛选及管理。当然，在这么多业务项目中，我们也是有业务侧重点的，那就是财富管理，所以我们的SLOGAN标语是“专为您目标服务的财富管理专家”。其余项目，我们会对接专业的服务机构，并持续跟踪管理来帮助客户达成目标。
为了实现目标，恒龍晟有两个重要的合作伙伴，分别负责境内以及境外业务的运作。境内合作伙伴——优脉家族办公室联盟成立于2014年，是国内目前规模最大的家族办公室专业服务支持平台，提供投资建议和解决方案逾150亿元。目前优脉服务的家族办公室已经有近80家，遍布在全国各地。优脉和恒龍晟是一个深度的合作模式。从家办的运营支持，资产管理解决方案的实施，投资组合的管理，以及非金融类家族事务专业资源的筛选及管理，均由优脉平台提供。它同时具备股权投资管理人资质以及证券投管人资质，配备了40个人的团队，汇聚了各个领域的专业人士，都有超过10几年在券商、基金和财富管理公司任职的丰富从业经验。恒龍晟的主要任务是向高净客户提供与其需求相匹配的咨询服务。当然，家办不仅仅是一个投顾的角色，他更类似于一个受托人的角度，站在委托人的立场上帮他做好财富管理，所以在给客户做的定制化理财方案中，家办是占有风控会一席地位，对不认可的标的是有一票否决权的。
OMEGA WEALTH MANAGEMENT是恒龍晟的境外合作伙伴。它是一家瑞士领先的资管机构及家族办公室，是瑞士Association Romande des Intermédiaires Financiers (ARIF) 监督管理的金融机构，总部位于日内瓦。公司的核心团队具备20-30年的专业职业经历。公司的董事长是前荷兰银行的首席投资官。公司可为客户在全球各大重要金融中心，比如伦敦、卢森堡、摩纳哥、新加坡、香港、迪拜、巴哈马群岛等地提供离岸财富管理服务。公司提供个性化财富管理解决方案，有全委托、投顾等模式，帮客户在全球19个国家及地区筛选及配置优质资产，以多策略、多资产的组合管理模式帮助客户达到财富管理目标。